销售额=客单价*来客数。我们来思考一个问题：客流量意味着什么呢？我们可以从四个递进的层面来考虑客流量。 首先是门店商圈所覆盖的人口容量，对于标准超市，半径0.5至1 KM以内，对于便利店，一般在500米以内。这样一个人口容量的多少，最终决定了该门店的理论上的存活空间有多大。 其次是门店前的人口流动量,如果商圈内人口覆盖多,但是门店前的人口流动量小的话,特别是对于标超和便利店这种很难再创造吸客能力的门店。 第三是进店客流量,光从门前走过还是不够,还得进门才行。 最后是成交客流量，这是临门一脚。 
那么,怎样从提高门店商圈覆盖面的角度去提高门店客流量呢?基本上我们需要做以下四个方面的工作： 1、做到易进易出，停车方便。改善顾客抵达门店的便利性和便捷性，对于大卖场而言，设立免费班车或者在门前多设公交车站点，确保周围三公里范围内的顾客都能够直接方便地到达就非常关键。 另外还要有足够的停车空间,标超和便利店至少要提供停放自行车摩托车的空间,大卖场则要有足够的停放小汽车的空间。 2、商品的宽度要足够宽,能够满足顾客一站式购齐的需要,虽然大卖场和标超都在强调顾客的一站式购齐,显然其内涵是不一样的,大卖场强调的是与居民的吃穿住行相关的用品的一站式购齐,标超则是日常起居常用品的一站式购齐,而便利店则是每天必用的生活常用品的一站式购齐。 
3、利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈，这一点在大润发就做得非常到位，他们基本是对周围的每一个小区都深耕细作了。 在商圈覆盖度足够的情况下,接下来我们就需要考虑如何从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量,覆盖度基本上还是一个广度和静态的概念,而商圈渗透率则是一个动态和深度的概念： 1、是要做到门店营销工作的精细化，只有把每一位来光临的顾客都当作最后一位顾客，我们才可能真正实现营销和服务管理的精细化，正如只有把自己的每一天都当作生命的最后一天来对待的人才可能真正珍惜时间和生命一样。 
2、是提升门店的服务质量，提供顾客溢价的服务体验，人们对于商品是否物超所值的判断不仅仅是从商品本身的性价比的角度来考虑的，同时还夹杂着个人对购物体验的评判。 3、提供顾客高性价比的商品。 如何从提高客单价角度来提升销售。客单价意味着什么？顾客平均每客单的商品数量和平均商品单价。 影响客单价的要素主要有： 1、商品关联组合，商品的关联性越强，组合得越合理，激起顾客的关联购买的欲望也就越强，自然地客单价也就越高。 2、门店促销活动,一般来说,促销活动越频繁,顾客的购买欲望就会越强烈,购买的东西也就会越多,虽然促销价拉低了平均单品单价,但是由于购物数量的明显增加,客单价还是会有明显的提升。 
3、门店商品的宽度与深度,商品的宽度越宽,深度越深,顾客的选择余地越大,客单价也就自然越高。 4、、门店的商品定位,商品定位在高端,客单价也就越高,反之,定位在低端,客单价也就越低。 |
